麦凯谈判短篇(下)

第26课　有凭有据、有备无患

　　我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，“有你一句话就够了！”没错！也许你说括算话，但是他可不！

　　受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定了一年。我怎么证明他乱说？没法子啊！现在我跟这类“乡下老兄”打过交道，有所约定之后，一定在“当天”寄出一封信，写着：

　　1．很谢谢你这么豪爽地答应。

　　2．列出约定的条款：“就我所了解我们的约定是，我同意……”

　　我通常不要求对方的正式承认书(当然为了安全，你可以要求——以确定信已寄达)。只要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。

　　第27课　放长线钓大鱼

　　标题这句话不是我说的，是我在《纽约时报》一篇文章中读到的。说这句话的人，很清楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，想法子让你以为他一点也不在乎！若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地毯铺得更长(也就是时间拖得更长)。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。

　　我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。

　　苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的瓦斯公司总裁回忆，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约硬是给拟出来了。’”

　　小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。

　　第28课　不打没把握的仗

　　对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯——他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟(Major League)的球队。告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利交由新购的调频电台独家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身价猛涨——真是一举两得！

　　鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。

　　鲍伯说：“行。不过你们要把客人的车停哪儿？”

　　专员说：“停哪儿？当然是停在旅馆后面的停车场啊！”

　　鲍伯说：“不对！你们才不可以把车子停那儿！那停车场是我的。只要你们一接手，就会有一条8英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内没有地方停车。”

　　这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了！

　　第29课　致命伤——感情用事

　　你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为了防止我签字，就差点没把我监禁起来。

　　当时的情况是这样的：1971年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛构想——国际篮球联盟。

　　那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的“世界村”(Global Village)构想也正在起步。这个运动可说是“四海之内皆兄弟”这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为全球运动之父。

　　我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东……然后顺理成章地推展到其他4大洲。想想看：从西南太平洋的萨摩亚群岛到苏联的斯摩棱斯克，全世界将由一个巨大的篮球框结合起来。

　　第一阶段是在八个城市设立加盟总部：罗马、阿姆斯特丹、马德里、慕尼黑、特拉维夫、日内瓦、布鲁塞尔以及杜塞尔多夫。我幻想自己到了德国旅游——大口嚼着香肠，慢慢品尝艾尔啤酒，然后逛到杜塞尔多夫漂亮的哥尼希沙利古堡(Konigsallee)，幻想自己就是欧洲的篮球伯爵(Baron von Basketball)。

　　伟大的日子终于来临！几位创始人齐聚休士顿的一个大礼堂中，共同描绘组织的远景。我们像国际贵族一般进餐用酒。我们把房间包下来，里头有聚光灯、麦克风，应有尽有，像极了联合国安全理事会和大学足球选拔委员会融合在一起的场面。

　　名利双收

　　在那儿，有人演讲，有人宣传，也有人保证一定会名利双收！然后有人安排要别人上钩——这种勾当我在许多募集基金的晚餐上都领教过。有去无回的25万美元既是投入的代价，也是实现梦想的代价。聚光灯扫描全场：“马德里保证金25万”、“慕尼黑保证金25万”，最后快轮到杜塞尔多夫，我的心都快跳出喉咙了。伟大的国际篮球联盟各成员，设下这鸿门宴是吃定我们了。经过了好几个星期头痛的商议之后，我们完全心力交瘁了。住在这个布置华丽的旅馆房间里，让人有迷失的感觉。这里有来自同侪的压力，暗中进行着某种勾当，到处充满了虚荣。这完全就像募款餐会一样，房里每个人都拍了胸脯保证——除了你以外，而现在会场内的每双眼睛都好像快要压入你的脑壳里。

　　麦克风前的主持人轻而有力地重复提醒：“杜塞尔多夫，有谁愿出杜塞尔多夫的保证金？”

　　老兄，轮到你啦。

　　我想答应。我非得答应不可。但是，我说：“杜塞尔多夫，放弃！”你知道后果如何吗？

　　什么事也没有！

　　世界仍旧在运转，当然，房里传来一阵窃窃私语、摇头叹息，这是预料中的事，因为我临阵脱逃了。

　　我为什么放弃？一切似乎都很圆满，而且这件事又是我一心想做的。原因很简单，我并不信任这种煽情的基金募集方式，就是这点使得我对整个计划起了疑心。

　　结果证明我的决定是对的。国际篮球联盟在一季的比赛之后就收摊了。整个过程中，每个加盟总部都亏了差不多100万美元。

　　有时候很值得支持鼓励的一些事，会用这种方式来募款。事情真的很值得做，但是就我来看，这种方法绝不可取。如果别人要求你大手笔投资，你就不只有权，而且也有责任去好好冷静思考一下。如果别人希望你能出钱答应资助时，千万不要因为一时冲动就作下重大决定。制造灾祸的秘方无他：感情用事是也！

　　.豪华大旅馆里，七个有运动狂的企业家，渴望在国际性的大场面上提升地位——也许你没在这种场合被坑过，可是你很可能碰上类似的情况。总会有人对你这么说：这条件实在是再优渥不过了，这可是你最后的机会总有人会开出你无法拒绝的条件。对方步步为营、事事小心，只为等待时机到来——等轮到你时，你就得义不容辞地答应！千万别答应！

　　第30课　揭开华而不实的外表

　　如果我在国际篮球联盟的经验无法说服你，这里还有个老政客说的故事，可以作为佐证。

　　时间是1967年和1968年间的冬天。场景是靠近芝加哥的欧哈尔旅馆(O’Hare Inn)。五六十位共和党负在开会，他们都是尼克松的支持者，其中不乏美国知名人士，包括参议员德克森和冯恩、罗吉州长、前国会议员凯拉维以及主席克兰迪恩斯等人。他们集会是为了策划竞选战略、计算众议员票数……总之，只是大伙聚在一块，为尼克松六个月后在迈阿密争取共和党提名，互相打气以壮声势罢了。

　　整个场面令人印象深刻。有个活动模拟各州票选结果当然不出所料，尼克松赢了第一回合的候选人提名选举(不过，出乎意料的是后来他居然真的赢了)。克兰迪恩斯就为在纽约的尼克松接通了电话，透过扩音器，尼克松发表了一场短而振奋人心的演说，当他保证当选以后人人都有工作之时，达到了高潮。那是当天掌声最多的一场演说，虽然对都有很好职业的美国参议员来说，工作的吸引力如何似乎很难说。

　　散会后，大部分人都走了。我有一个朋友，也是这次的选务人员，不过只是帮忙性质的助选员(Operative)，他为知道更进一步的指示，就跟着魏京森――曾在奥克拉荷马州担任足球首席教练，也代表过共和党竞选该州参议员，不过失败了――到这家旅馆的一间套房内。

　　发表意见

　　房里聚满了会议中的大老，包括克兰迪恩斯在内。房间的一角站着一位后来也成为尼克松阁员的国会议员，一边吃着点心，一边发表他个人意见。

　　国会议员说：每回全国大选，一定要成立特别办公室，通常设立在全国的中心点——芝加哥，也就是这里！

　　办公室一定要挂一盏华丽的美术吊灯，这点非常重要。那一定可以使我们这间办公室令人印象深刻，而且室内要摆张大桌子，坐着候选人最亲密、最信任的顾问。

　　竞选期间，每天都会有人送钱来办公室。绝不要一大笔。

　　绝不是什么大笔钱！

　　是那种不多不少的钱。

　　然后，这些送钱的人会告诉竞选顾坷：他们想要什么，因为在美国，没有人会给钱而不要求回报的。通常他们会要求出任大使或次长级的职务。

　　这年头，送这么一点钱，实在连把他们弄进斯里兰卡(Srilanka)大使馆的餐厅都不可能了(更不用说当大使)；但是我们也不会因为这些送钱的人搞不清楚我们这个社会的状况，就轻视他们吧！

　　所以我们的顾问，坐在大桌子后面……严肃地点点头，然后在发亮的高级记事本上作笔记。

　　每个捐献者离开后都很高兴，因为他可以跟老婆、孩子夸口，说他和下任总统的哥儿们交谈过呢！他甚至还会收到一封很漂亮的复印信――是他这个哥儿们寄信给候选人的影本，内容谈到某某某先生很诚挚的捐出一笔款子，资助我们这位猛虎一般的候选人。而最大的好处就是，我们可以把这种人忘得一干二净，因为笨到会开车到芝加哥这个华丽办公室来的人，实在不值得再为他费心，万一我们真的赢得总统宝座也一样。

　　我们都听说过：要是有什么事好到根本不像真的，那么很可能就不是真的！可是如果你要投资，最好在看清真相之前三思而行：

　　●如果当时的场面太过华丽

　　●如果当时有太多生面孔

　　●如果你离家太远

　　●如果那些人都对你好得不得了

　　●如果这笔生意太迷人

　　●如果你一加入，就有人为你冠上很尊贵的头衔

　　――换句话说，如果条件看起来还不错，但是把全部这些因素(而且似乎多了一些)都考虑进去的话，我的朋友，你只要记住下面这句金玉良言即可：杜塞尔多夫，放弃！

　　然后，夺回你的支票簿，赶快离开那个鬼地方吧！

　　第31课　凡事好商量

　　过去几年当中，有些美国产业界最著名的公司，如海湾石油公司，美国广播公司，以及蒙哥马利百货公司等，都被其他公司蚕食鲸吞了。其他一些看似不倒城堡的公司，如美国电话电报公司，也已经解体，一部分一部分地分售出去。这种情形并不出奇。资本主义的定义就是：任何东西都可出售的经济体系。

　　有些大企业的资产额相当高，甚至超过世界大多数国家的所值，也照样可以被买卖――解体成许多小部分，或是合并成更大的公司，就像一堆废铁。没有什么交易是不能谈的。只要是利之所驱，总有买卖可作。。

　　十之八九的诉讼案会在法官判决之前自行解决，原因是：即使再大的仇敌，只要有利可图，双方都会面对面坐下来好好商量，这总比争吵来得强吧。

　　只要能让你的对手相信交易对他们有利，你就没有什么生意做不成。

　　第32课　买卖的战争

　　在买方和卖方的战争中，卖方使用的是攻击性武器：

　　●侦测――利用类似“麦凯66”(参考第4、5课)的方法。

　　●渗透――在买方与卖方之间，制造出个性上或是道德上特别的人际关系也未尝不可。

　　●宣传――利用广告和公关。

　　●改变战术――探测买方防御工事的弱点，只要一个“好！”或是有一点蛛丝马迹的线索就能使整个战情明朗。

　　●坚持、施压，及最后通谍。

　　而买方使用的则是防御性武器：

　　●侦测――运用(类似20课的)探子刺探军情。

　　●时问――运用的战术包括距离、推托、扰乱、幽默――反正只要能增加买方情报、耗损卖方精力以迫使他在条件上让步的招术，都尽管使出来！

　　●小冲突――不断试探对方让步的可能……一而再，再而三，直到卖方精疲力竭。

　　●埋伏――在卖方认为已经达成交易，而且在心里盘算、觊觎利润之时，掌握住对方可能做的最大让步下最后通牒。

　　这真是一场公平竞争，不是吗？谁是赢家？答案永远是一样的：谁情报搜集得愈好、计划做得愈周密、运用技巧愈高明，谁就是赢家。

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 麦凯谈判短篇(上)

第19课　学会说“不！”　　不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，　　不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，　　不，

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 结语　迈向成功之路

　如何成功

　　你已经与我共同走过一段漫长的路，三堂短期麦凯课程和一堆速成秘诀。现在是面对最大挑战的时候了——如何登上成功高峰。我要对此提供些意见。

　　你可曾注意我们谈了那么多，却没有再三强调每一本这类的书籍都会出现的一个字？

　　这个字就是“决心”。一本谈“如何成功”的书如果不谈决心，就像一部没有枪战的西部影片。

　　我一直绞尽脑汁，思考如何谈“决心”，却又避免那些陈词滥调，我希望我有答案。我要告诉你一些故事，一些麦凯家的传奇，让你自己决定“决心”对成功有多重要。

　　我在前面提过，我父亲杰克·麦凯是美联社驻圣保罗的通讯员。他做得十分出色。最了不起的专业贡献是他发掘好故事的新闻鼻，以及追新闻时不屈不挠的热诚。

　　1932年时，明城及圣保罗是恶名昭彰的帮派聚集地。有一段时期，贝克帮(Barker gang)的狄林格，以及绰号“爬行者”(reepy)的卡皮斯，这两个著名的盗匪都住在双城，警方多多少少放他们一码。为了回报，人们希望这些帮派混混看在这点份上，做那些“事业”时离城远一点，同时也用更具体的行动表示他们对当地行政机关的感激。

　　但是不出所料，这种默契被打破了。这些混混绑架了两名富有的圣保罗市居民——银行家布里莫和啤酒商汉姆。我父亲负责替美联社追踪报道这则新闻。

　　1932年的12月16日，一名无辜的旁观者在明城一次11.8万美元的银行抢案中被杀，案子追到贝克一卡皮斯帮的身上。一名警察突袭一场扑克牌赌局时逮捕了几名罪犯，包括名叫汉金斯的窃贼——他被认定是帮派的一分子。最后汉金斯因谋杀罪名在1933年被判终生监禁。

　　1935年，大部分贝克一卡皮斯帮的人，死的死、被抓的抓，幸存者公开互相指控为自己脱罪。我父亲尽职地报道了他们的故事，从中发现汉金斯并未涉入银行抢案及谋杀罪行，他甚至不是帮派的成员。

　　根据这些消息，我父亲说服州长奥森展开调查，但奥森在调查报告完成之前去世，他的继位者只做了六个月便在选举中败给史泰森，史泰森又从头开始调查汉金斯案。

　　1941年时——距银行抢案及谋杀案发生已达九年之久，史泰森的报告完成，命令无罪开释汉金斯。但正如我父亲所报道的“情况更复杂了。汉金斯因为多年前在肯塔基州犯下的抢夺13美元的案子而被通缉”。肯州的警官要求引渡汉金斯。

　　明城当局拘禁一名无辜者达八年之久后，自然不愿意为了13美元的罪行，把他送进南方感化院接受不人道的待遇。当明城了解肯州不愿引渡精神病罪犯后，他们作了一个不得已的决定——把汉金斯转送到专为精神病罪犯设立的圣彼得州立医院。

　　自始至终，父亲不停报道拘禁汉金斯的愚行——汉金斯神智完全清醒，却被关在精神病院里。

　　汉金斯生活得十分艰苦，他只能用一次大战后每月60元的抚恤金买些小小的奢侈品，美国却很快又卷入二次大战。除了我父亲的报道继续为汉金斯伸冤外，他完全被世人遗忘了。但是，我父亲坚持到底，终于在1949年使官方采取了一些行动。那年汉金斯被证明神智正常而被送回州立监狱，我父亲又开始一连串的报道，而州长刚对此案发生兴趣时，却被任命为联邦法官。

　　最后，继任的安德森州长首次召集了州赦免委员会的特别小组来审查汉金斯一案。在听证会开始的前两小时，赦免委员会得到官方通知，肯州对汉金斯“不再有兴趣了”。

　　我父亲自始至终与汉金斯站在同一阵线，他是汉金斯唯一的支持者，也是他圣诞节及感恩节唯一的访客。他在听证会里出庭作证。

　　经过漫长的18年，其中包括10年的精神病院监禁，汉金斯冤情大白而无罪开释。

　　汉金斯的奖赏是自由。杰克·麦凯的奖励是波摩杰出报道奖(Pall Mall Big Story Award)，他还获赠终生免费用波摩香烟。但是如他所说，他既已在“8岁时戒烟”——通常小孩在这个年龄躲在车库里抽第一支烟，他的奖品可说是英雄无用武之地。

　　这就是杰克·麦凯：决心加上热诚。

　　这里还有另一个例子。

　　30年代初，明城州长奥森是全国知名人物。有角逐总统的声望。他却在1935年夏天，因癌症而在明城的医院里濒临死亡记者们开始倒数计时，大家都想做第一个抢到新闻的人。我父亲站在医院窗外的街道上，他以几块钱打点奥森的护士，要她在奥森咽气时，压低隔壁房间的遮篷。

　　由于医院不让记者使用医院电话来报道新闻，而投币电话在当时并不普遍，我父亲也给了一个男孩0.25元，要他在几条巷弄之后的街角杂货店里，先占一个电话。

　　奥森一死，遮篷垂下来，我父亲开始冲向杂货店。当他通过最后一条街道时，由于一心只想着数分钟后要在全国新闻网上作报道，被一辆卡车撞倒了，站起身，拍掉身上的灰尘，跛行走向电话，报道了他的故事，然后才强迫自己跛着走到医院检查——就这样，杰克·麦凯得到了独家新闻。

　　28年后，我正好28岁。那时，我已经拥有自己的事业3年，正在找寻贷款以筹建一座20万的新工厂。我跑了13家不同贷款机构——双城的每一家银行和抵押公司——吃了13次闭门羹。

　　我用地图和圆规，以明城为中心画出一个半径3英寸的圆，拜访这个区域内的每家银行和抵押公司。遭到更多次回绝后，我继续画圆。最后我的圆大到足以涵盖米尔瓦基郡，我在那儿得到贷款。

　　这就是决心？在我父亲的经验里，我确信他认为被卡车撞伤是他工作中的一次挫折。而我，则当这些是宝贵的商场经验。如果当时得不到贷款，我今天还会继续画圆。拥有自己的土地和工厂比租用别人的设备至少节省100万美元。

　　为了筹那样一笔钱，你会惊讶地发现居然有这么多的生意人高举白旗，束手待毙。千万别成为其中之一。

　　成功有一个奇妙的公式，说来容易，做起来却不简单。虽然每个人都有自己的特色，使我们显得独一无二，但是我相信自己见过足够的成功者，可以辨别造就他们成功的共同特质。

　　成功=决心+设定目标+专心

　　裴雷耳是南非一位高尔夫球选手，曾赢得多项竞赛——包括美国公开赛、名人赛、英国公开赛和职业联盟赛。他是一名优秀的运动员，不过每位参赛者也都很出色，裴雷耳尚要克服一些不寻常的障碍：他身高5英尺6英寸，在人群中并不显眼，健康状况也欠佳，60年代，他必须在四名保镖的护卫下出赛。南非的种族政策使他成为威胁和恐怖事件的目标。

　　我于1955年圣保罗公开赛前的练习与他相识，当时，这是一项相当重要的比赛。裴雷耳是名不见经传的职业选手，我则是默默无闻的业余选手，他初到美国;我则刚从明尼苏达大学毕业，赢得大学代表队的资格，但是不能参加职业球赛。

　　我们立刻热络起来，由于比赛在我家乡举行，我们年龄又相仿，我便自告奋勇担任向导。我们和其他六名青年共度了一个美好夜晚。第二天，虽然我的开赛时间是下午，裴雷耳是上午，但基于对新朋友的热情，我决定陪他参赛。当我走向他时，他刚打完第一洞，向果岭间的草地走去，球道上空无一人——1955年的裴雷耳没有任何观众在旁围观。

　　我问他：“裴雷耳，你好吗？昨天玩得开心吧？”

　　他没有反应，也没转过头来，眼睛直视地平线，反应冷漠。

　　“麦凯，我不能和你谈话，我必须全神贯注，打完之后我会去看你。”

　　我颓丧地回到俱乐部。

　　1985年我与裴雷耳夫妇重逢，告诉他们这个故事。裴雷耳夫人笑道：“麦凯，别难过了。事实上，他对你还算客气。他在比赛时，根本无视于我的存在。”

　　决心、设定目标、全神贯注，听来全是陈词滥调，不过全是真理。裴雷耳因此成为赢家，然而，这个真理不论在高尔夫球场上或是生活中，却有许多人充耳不闻。

　　也许你读过这则故事后会说：“我也能办到，我也可以像裴雷耳一样地专一、投入。”我打赌十之八九你做不到，我可以告诉你原因。

　　知易行难

　　我曾负责为明尼亚波利斯市市中心建造一座圆顶体育馆的计划，在那段努力奋斗的七年中，我做过上百次演讲，每次结束之前，我总会要求听众举手，看看有多少人对我们球队是否能维持下去，会关心到愿意写信给州议员。每次总有90%的听众举手。我说：“很好。我还有一个要求：请你们复印一份请愿信给我。”我接到的信件总不会超过10%。

　　决心？设定目标？全神贯注？我们都自认条件齐全。事实不然，我写这本书的目的就是要帮助你们成为那10%的人。这不是独家秘方，你要做的只是身体力行。

　　我在60年代中期认识尤伯鲁斯，当时他被选为青年总裁协会的一员——这是全国性的商业社团，由公司员工超过75人，年纪在50岁以下，销售额500万美元以上的公司总裁组成——他年近40，我比他早一年入会。

　　尤伯鲁斯的自律精神很强，因此几乎完全无法容忍没有同样美德的人。如果他看见职员用手遮着嘴说话，他会上前把对方的手甩开。他不仅坚持职员任何时间都要穿西装，打领带，一旦他觉得他们的衣着看来寒酸、便要他们添购新装，不过和一般洁癖暴君不同的是，他会在警告单内附上支票。

　　决心？设定目标？全神贯注？尤伯鲁斯比裴雷耳更胜一筹，他是领袖、也是企业家，他树立自己的风格，别人也要遵守。

　　由于他的努力，使1984年的第23届奥运会不仅有收入，井且高达2.15亿美元，不像前一届。并在开幕典礼上出现史无前例的画面——大家对尤伯鲁斯起立喝彩。我一生中参加过多次运动竞赛，却是第一次看见8.4万名观众起立向卖票给他的人高声欢呼。

　　卡尔森是明州最富有的人。他白手起家，在经济人恐慌时批发奖券给杂货店、由此建立了一个年销售额40亿的世界性集团。

　　向自己挑战

　　就像裴雷耳和尤伯鲁斯一样，卡尔森也不是一个叶以轻松共事者。他大骂部属时毫不留情是众所皆知的，他从不守成不变。如果把这三人放进同一个房间，分给每个人一把斧头，把灯熄了。我毫不怀疑，走出房间的将是卡尔森，同时手上握有四把斧头。

　　卡尔森的独到之处是他有自己的观点，他对自己的判断毫不怀疑，是个独行侠。他不要股东、伙伴或合伙人。他要的不是全部就是零。虽然他偶尔会转手一小部分事业，但绝不会是卡尔森公司。如果这代表着他必须自筹资金，他也宁愿如此。

　　为什么？因为他认为自己的判断高于其他人，他不希望他们变成绊脚石，在卡特政府时代，当我们深受绎济衰退之苦时，卡尔森令我吃惊地表示，他对那年或次年的经济状况毫无怨言，无论是经济大恐慌或经济衰退，他关心的不是短期的情形如何，通常，强者愈强，弱者愈弱。他在1987年的销售额已经从10亿多增为40亿美金。

　　他说：“在赛马途中你不会喊停。”他的一生就是一场赛马。由于竞争者远远落后，大部分时间里，他的对手是自己，他甚至在12个月内超越自己订的目标，1987年的销售额达到40亿，现在他的目标是50亿。

　　我想发生在明城50年来最大一次暴风雪里的故事，最能传神地描绘他的个性：即使天气再恶劣也不关闭的明城圣保罗国际机场，却在这次大风雪中首度关闭。几周前，我已排定了纽约的一次会议，正好卡尔森与我同路，所以让我搭乘他的喷气机。那时，离城的希望似乎十分渺茫，最后在大风雪的吹袭下，机场出人意料地宣布开放一段时间给小型飞机使用。老实说，当时我可没有向明城天气挑战的勇气，卡尔森却毫不在乎。当我们准时起飞时，他高兴地转身对我说：“瞧!麦凯，雪地里没有跑道的踪迹了!”

　　卡尔森，70岁，不贪恋财富，仍然兴致勃勃、精力充沛地要争第―……不顾危险。

　　像他们三位一样努力，你绝不可能失败。不过，我也见过许多企业垮台，因为拥有者把成功太视为理所当然。

　　成功不是理所当然

　　没有任何公司永远能独占鳌头。在西方，永不休止的循环是先破坏再改变，为那些有决心、目标和全神贯注的人不断创造机会。

　　只要世界上能产生裴雷耳、尤伯鲁斯和卡尔森一样的人，你就和他们有同样的机会攀上高峰。

　　要和鲨鱼游泳，单靠一次经验你还学不会，高风险的挑战需要练习以及坚忍不拔的毅力。这本书的目的是帮助你在人生的惊涛骇浪中，能更安全、更顺利地掌握自己的航向。在未来的岁月里，毫无疑问地有人会以新的出色人物做为模范，为本书添入最新的资料和观念。我打赌在这本书的读者群中，就会有几位名列未来的传奇故事里——如果你兼具了意志和精神，你就会是其中之一。

阅读全文 阅读(8) 评论(0) 2008-09-05 01:16

 帮助你的孩子掌握胜算（下）

相信父母有时候是对的　　过去几年，我应邀到哈佛的一门企管研讨课上演说。对一屋子的人演讲完之后，他们邀我与八名学生同桌而坐，开始一问一答。这种方式让学生能够就近提出问题，问出那些你以为能在演说中成功回避

阅读全文 阅读(6) 评论(0) 2008-09-05 01:15

 帮助你的孩子掌握胜算(上)

　帮助你的孩子掌握胜算

　　在晚餐桌上发脾气瞪着你的那张小脸孔，等他长大求职时，总要面对真实的世界。

　　你或许想在孩子们决定毁掉这个世界之前，告诉他们世界的真相。我不敢保证他们都能变成百万富翁，因为胜算只有二百分之一。虽然这是个不易达到的目标，但是也只有美国才有上百万的百万富翁。

　　曾有许多为人父母者问我：“麦凯，你是个成功的企业家，比较有心得。我想给孩子们一些忠告，好增加他们成功的机会，我该说些什么？”

　　首先你应该明白，你能说的有限，要是滔滔不绝地提出你的忠告，你会变成《哈姆雷特》里那位满口陈词滥调的波隆尼斯。要惜言如金!一旦你开口，就要送给他们结实的银弹，切实命中要害，以下是我的看法。

　　不要妄想守株待兔

　　和他们谈谈人生的第一份工作。不是指他们为了避开你或是想赚钱买车而接受的工作，我是指他们真正的第一份工作。能赚那么多钱，他们一定乐坏了，你必须告诉他们事情的真相——他们的待遇偏高了。

　　待遇偏高是因为他们对商界一无所知，必须经过训练，有了经验之后，才能成为有价值的资源。他们会说：“太荒谬了，我有这个价值，否则他们为什么要故意多付我薪水？”答案是他们头两年多付你薪水，一旦你进入情况，他们可以在未来25年里少付点钱。这是理所当然的，只有在员工付出的劳力多于所得的情况下，公司才会赚钱。

　　他们也许会问：“既然如此，为什么还有人愿意继续干下去呢？”因为你一旦熬过那25年，跨进管理阶层，又会成为待遇偏高的人。

　　这就是现代资本主义。你受训时支薪过高，工作时待遇偏低。不过有个诱因激励你在低薪的状况下继续努力——因为你希望有一天能爬到金字塔顶端，督导别人工作，自己坐领几年高薪。不过你也可以缩短低薪的过渡期——一旦你接手这件工作，就该开始考虑如何爬升了。

　　为别人工作，一旦进入情况，原本该你赚的钱就进入别人的荷包。如果你决定留下，摆脱低薪的最佳武器就是要了解自己的无知。认清你对每件事情事实上了解不清，要自我挑战，抓住每个学习的机会。

　　如此可以战胜制度。你的老板无法剥削你的学习心得。每一次你走进办公室，他就等于被迫付钱让你去学习新的、更具商业价值的东西。采取行动而非原地踏步，你将更迅速地爬上公司的金字塔顶。

　　你会想找一位医生——他的上一堂医学课还是在1948年修的——替你看病吗？不幸的是，这种人还不在少数。然而十分之九的现代医疗技术——激光、起搏器、化学疗法、药物——都是在1948年毕业的医生离开校门后，先后发展出来的。你必须时时求变，保持上进心，才能不断自我挑战。当机会来临时，要为生命增添新的旋律。否则世界会从身边走过，无论你是老板还是职员。

　　找到你喜欢的工作，并且让它替你赚钱

　　英语里有一个非常不合宜的词——“工作”。但如果你喜欢，工作就不成为工作。许多人似乎认定为求生计，就不可能乐在工作——否则别人为什么要花钱给你找乐子。事情并非如此，做你喜欢的事情吧!

　　听来简单，许多人在童年都有过这种经验：主宰我们生活的人，似乎总有权指使我们做些不喜欢的事。如果我们早年的生活经验如此，我们会相信工作的世界也必然相似。其实不然，世界上充满随心所欲、做他们想做的事而又生活富足的人。不只是在广告界、写作圈、戏剧界或拯救鲸鱼这些光耀的行业里才如此。重点是不管你做哪行，如果你喜欢，便可以从中获利。

　　我正好对语言感兴趣，至少学过六种不同的语言，中文是其中之一。其实你会不会中文都可以在我的行业里赚钱，但是从另一个角度来看，如果你能在工作中运用一些似乎无关本行的特长，像说中文，你会过得更好，获得更多乐趣。

　　当我以同业领袖代表的身份前往中国大陆时，我的中文会话能力派上了用场。事实上，全世界都报道了当时的事件。我是第二次世界大战后第一位在中国大陆以中文发表演说的美国商人。而且我与同行的美国商人也有了接触并有业务往来，部分原因是他们欣赏我的博学广闻。他们不懂中文，对信封业也一无所知，不过他们显然认为，能不厌其烦学习中文这种艰涩语文的人，必然在他们的领域内也学有专精——比如制造信封。

　　因此靠着会说中文，我卖出数量可观的信封，这个故事印证了第一及第二条法则。不要守株待兔，要求变，要上进。一旦你找到自己喜欢的事情，让它为你赚钱——即使这件事看来与本行完全无关。

阅读全文 阅读(12) 评论(0) 2008-09-05 01:15

 速成秘诀(下)

　　秘诀9　 邀百万富翁共进午餐

　　稍早我曾告诉你，运用留便笺的方式，在你的职员和顾客的心目中树立起你个人风格有多重要。一些我所认识的聪朋商人，几乎把这种简单的设计当商标使用。让我再传授你一个秘诀：把你留言的对象列成一张名单，而你所认识的最重要人物必须列在上面。不错，高处不胜寒，愈重要的人物，愈需要别人安慰。

　　一个极成功的人之所以愿意付出超乎常人的努力，原因是他更需要别人的认同和肯定。钱是一项衡量的标准，因此有人拼命赚钱。朋友的称赞也同样有用，但这比较难得到。如果你认识其中一类型的人，别吝于让他们听到你的掌声。

　　我的一个伙伴和我作法稍有出入。他创立了“邀百万富翁共进午餐俱乐部”(Take a millionaire to lunch club)。他说：“账单递上来的时候，你就可以准确地判断一个人到底有多少财富。钞票愈多的人，愈不会表现出来，因此账单送上来时，你就愈容易比他先把账给结了。”

　　秘诀10　广结善缘

　　“你应该搭乘头等舱旅行的18个理由”，是我在加大洛杉矶分校修课时碰过的一个问题。

　　当时我以为这不过是教授讨论主题的一个引子，结果并非如此。

　　答案的第一个理由是为了“人”。在头等舱里，常有机会结下难得的友谊，这在经济舱内的旅行团体中很难觅到。我说友谊，不是指趋炎附势。坐头等舱的人都希望了解同舱里的其他

　　客为什么愿意多付20%到30%的费用，来换取喝香槟，以及比其余乘客早20秒着陆的权利。特别是在长途的国际旅行中，你真的可以结识一些飞行伴侣，从而建立珍贵的友谊。我就有过这样的经验。

　　秘诀11　勿裹足不前

　　对一个普通人而言，1000万似乎是绰绰有余了。“但是能得到1000万的人，都不是因此就知足的人。”杂志发行人葛拉士曼如是说。

　　秘诀12　如何战胜供需法则

　　一位重要球队联盟的负责人告诉我这个故事。有一年，球队表现得不如人意，数以百计的观众退回了季票，球队负责人了解，如果这件事开始受公众瞩目，退票会变成滚雪球。因此他们守口如瓶，从容地设计了一套令人叫绝的办法把空位填满。

　　他们花10块钱在地方报纸上登了一则不起眼的广告：“离城外出，四张季票待售。”结果反应热烈。一批票售罄后，他们再如法炮制。最后神不知鬼不觉地，卖出了所有被退回的季票。

　　纽约的一些朋友告诉我，同样的方法也适用于经营餐馆。新餐馆开张的前两个月，他们每晚告诉半数电话订位的顾客：座位已满，请稍候再拨。

　　他们的作法显然与球队联盟如出一辙：罔顾供给状况——制造需求的假象。这个故事的重点不在人的无知，而是处在资本主义的经济体制下，每件出售的东西都是商品，无论是股票、不动产、季票还是餐馆座位。容易到手的东西大家不屑一顾。如果得之不易又需求正殷，就会成为抢手货。

　　我在第一课里描绘的市场状况并未改变，决定一件物品价值如何的是需求的假象，而非物品实际的价值。

　　秘诀13　勇于任事者得宠

　　会议快结束了，老板指派了工作。你正要离去，回到楼下那间斗室里完成预定要做的事。

　　你脑中同时涌现两件事：你试着思索刚才分派给你的那些冗长、欠考虑而难如登天的工作怎么可能完成;另一方面，你的老板正等着听你提出锦囊妙计。所以放聪明些，你首先要满足老板的需求，不是你的。

　　暂时别考虑该如何执行，既然你责无旁贷地必须亲自处理——这是老板付你薪水的原因——为什么不让他听他想听的话：“我会负责一切。”

　　贝比罗斯受雇打全垒打，当然他的确击出了714支。不过最值得回味的一次，是他在击出全垒打前，用球棒指着球场中央预告“将击出全垒打。”

　　预告你将击出全垒打吧！采取行动之前先做预告，成效甚佳。你让老板觉得安心，你是一个主动出击的人，在市场上，还有什么可以为你带来更佳的声誉？

　　秘诀14　演讲前多做练习

　　荷柏斯坦的新书《评价》(The Reckoning)中收录了一则轶事，描写福特汽车公司总裁柯德威尔如何气急败坏地表示，他需要十位不同的拟稿人为他撰写讲稿。

　　我敢说，只要柯德威尔满意最后的讲稿，他就会直接上台演讲，不会先找群听众模拟。

　　如此费心地撰写讲稿，却忽略了估计听众的反应实在没道理。

　　百老汇的首演不在百老汇进行有它的原因。首映在城外举行，制作公司可以从观众的反应来评估演出，他们相当了解：单凭自己，根本无法评估作品的好坏，群众的反应是作品必经的考验。

　　演说其实就像公司里其他的重要产品，也要做市场调查。路边就可以开始表演——不是面对公司里的公关人员，而是一群不相干的人，像扶轮社等地方性社团。修正你的笑话和内容，直到你筛选出最佳的组合。这种作法不仅使内容更完善，也能改进你的表现，因为你更有把握掌握听众的反应。

　　多数成功者都是出色的演说家，我们生活在资讯社会中，能用一种慧黠而简洁有力的方式诠释资讯的人，无疑拥有一项宝贵的技能。“聪明，可是语焉不详”也许适于形容一位核子物理学家，但绝不适用于我所认识的顶尖企业领袖。他们不但聪明绝顶，而且口齿清晰。我认识一个人在数年间更换了好几个不同的行业，从法律、政治、卖保险、出版、广告到写作。不是六个工作，而是六个不同的行业。他当然不是各行各业的顶尖人物，却也过得十分惬意。

　　我自己从未冒险脱离本行。出于妒忌和好奇，我问他：“从这行业跳到那行，你是怎么做到的。”

　　他说：“我并未转行。我始终做同样的事情，只是工作名称不同而已。别人称我们是‘文字匠’(word dinks)。”

　　学习应用语言吧！要写也要说。文字匠就有这种本事。

　　秘诀15　一生中完全孤绝的时刻——临死前和演说前

　　这是凡得·沙登公司宣传海报的广告词，这家公司专门教授企业主管演说技巧。我第一次看见这则广告，就报名参加了。然后又为我的职员报名。我的心得正是大多数成功演说者的心得：演说时你可能完全孤立，不过准备讲稿时，你未必要孤军奋战。

　　在民间和职业团体面前演说，你可以为公司和自己赢得信誉及公众的认可。演讲对事业有益，不过这不是你该练习演说的唯一理由。真正的理由是我们从中学习如何克服面对公众的恐惧，这些技巧将令我们终生受益。我们从中培养了自信和决断力，使我们成为更好的管理人才、更佳的业务员，和更出色的领导人。

　　演讲就如登门推销，而且难度最高。你卖的不是产品，而是一个不可捉摸的点子，你要面对50或100颗冷漠的心，其中大多数人与你素昧平生，毫无理由要相信你。

　　但是只要你早做准备，你既不会变成挨人白眼的推销员，也不会面对一场冷漠的演讲会。我在“麦凯66”里提出了“赢得听众的11项绝招”。没有两个听众是完全相同的，只要你能回答下列的11个问题，你的演说内容一定能打动不同的听众群，我保证！

　　沙登公司的另一则宣传术语让你从另一个角度求得印证：“如果你怀疑何谓永恒，就做一场5分钟的演讲。”

　　赢得听众的11项绝招

　　1.为什么这个团体邀我演讲(列出理由)。我在这群听众中的知名度和定位究竟如何？

　　2.这个团体的成立宗旨是什么？

　　3.这个团体的主要特质是什么(专业、社交、职业团体等)？

　　4.谁最近向这个团体发表过演说？听众反应如何？我能拿到一份听众的评语吗？

　　5.谁最近对这个团体发表了成功的演说，为什么？

　　6.如何让听众觉得这篇讲稿是专为他们设计的？要如何恰如其分地“幽默”，才受欢迎？哪些是演说禁忌？

　　7.谁是这个团体的意见领袖？当中哪些人会出席？如何与他们联系？

　　8.谁会介绍我出场？他(她)会如何介绍我？如何赞美他(她)最恰当？

　　9.我要回答问题吗？听众可能提出哪些重要问题？我该特别留心哪些棘手的问题？

　　10.我可以提供哪些值得听众带回家的信息？该提供具体的资料吗(如表格、摘要……等)？

　　11.谁可以在听众群里做我的“内应”，帮我收集可靠的听众反应？

　　秘诀16　现金之美

　　我指的不是钱，是现金，你知道现金是多么稀有美妙吗？有人一年赚20万、30万或40万，可是20年内没见过1000块的现金。他赚的是银行的支票和数字，不是声音悦耳、线条迷人、坚实又冰冷的现金。

　　然而在我公司里，我们将新增的盈收用现金支付给业务员。在业务会议上，我们通常会宣布新增的盈利，在众目睽睽之下，我拿出其中一部分，用现金付给业务员。

　　对了，不管付硬币还是纸钞，要确定你的财务部或人事部门代表在场(和我们一样)仔细做记录，以免国税局有问题。

　　当时会场一片寂静。我倒出钞票时，那里就像教堂一样。通常我用崭新的百元大钞(《教父》的作者普索称那些钞票为“蜜蜂”)。我一次一张数着，“1、2、3、……”。我熟练地制造轻脆的响声。你应该看看这些人，他们简直陶醉了、上瘾了，像被催眠似的。

　　我现在了解赌博最迷人的魅力之一就是——对方付现金。要不就是永恒的现金：黄金。1933—1975年间，在国内持有黄金是非法的。我了解原因，黄金真是令人上瘾，使人为之疯狂。付帐时我要拿这些崭新的美国硬币做一两次实验，看看这些钱会不会变成耀眼的金币。
　

阅读全文 阅读(6) 评论(0) 2008-09-05 01:14

 速成秘诀(上)

秘诀1　 感激是人类情感中最弱的一环

　　你一定听过类似的话，口语一点就像“你看我最近被你害惨了”;比较典雅的则是“不知感恩的孩子比毒蛇的利齿更伤人”。不管怎么说法，我觉得有必要在此重申一遍：不要期望受你恩惠的人对你的感激之情会持续到他说完“我永远感激你”之后。

　　我们能有今日的成就，是因为曾得到许多人的帮助。但是如果用举手的方式调查，恐怕会有99.9%的人会认为自己是完全靠自己站起来的。

　　爱、恨可以长久，但是人类的天性却极不愿意承受他人恩情的重担。因此道义上的感激之情常常无法持久。所以无论你对孩子、配偶、部属、老板或朋友做了什么，要记住这句话把事情当作是为自己做的，这样会比较快乐。同时，做过之后就忘掉，因为获益的人早已忘记这回事了。

　　秘诀2　 有一就有二

　　许多新构想总是从各个不相关的领域同时出现，我相信对此一定有个合理的解释。在一段时期，社会上会有一些大家都想追求的目标，譬如发财或减肥等。各式各样的人在各种不同的地方，建立并运用相同的知识和共通的经验，告诉你达到这些目标的途径。你一定会发现这些途径都很像。

　　科学上的发现似乎都是如此。创造性的活动又何尝例外？我们思想的雷同之处远比我们愿意承认的多。如果你想出一个好点子，表示你很可能会有另外一个。

　　我有过上述的经验——尤其是当我以为别人偷窃了我的构想时。你一定也是如此，可以想出不只一个好点子。“一次”是永远不够的。

　　秘诀3　 广结名流的方法

　　我们能一睹名流的庐山真面目可能很兴奋，但是他们和我们见面却多半很无聊。会见名人时我们该谈些什么，以便让他们印象深刻，而我们也可以得到一些真正有价值的心得，不致于白跑一趟？

　　如果谈他们的成名事迹，你会发现成千上万次同样的回答，已经使他变得目光呆滞。

　　诀窍是不要像一个狂热的崇拜者，而是要把他们当作“人”来看待。找出“他们”有兴趣的话题——我可以和你打赌绝不会是有关他们职业方面的(哪个医生会喜欢在鸡尾酒会上谈他诊所的事)。

　　我的妻子卡罗尔·安是个中高手。有一次我们在一个宴会上遇到足球名人辛普森，没多久他俩就发现彼此都是艺术灯迷。没错，这位强壮的足球先生收集台灯，而且还喜欢聊他的收藏。

　　向辛普森表示你想和他交换薄纱台灯的价码情报，不是比背诵一些老掉牙的足球轶事有趣得多吗？

　　几年前卡斯特罗接掌政权后，我随第一批企业家访问团前往古巴。我有个机会和卡斯特罗单独会谈。当时我说的是英语，而卡斯特罗说西班牙语。我想他可能不懂英语，有一个人充当翻译。

　　我打算直捣黄龙。我问他：“司令官，我注意到你的身体很好，你是怎么做到的？”我从图书馆借了一本他的传记，知道他在进入政界之前，曾经是一名投手。

　　他目光一动，不等人翻译就回答：“打保龄球。”说的是西班牙语。然后他继续叙述如何在革命官的地下室辟设保龄球场，又从胸前口袋取出一本小记事簿，里面记录他与将军们比赛的分数和胜负情形。最后一栏可看出谁欠谁什么。果然不出所料，大家都欠卡斯特罗东西——他击败了每一个人。我说：“真凑巧，我正好连续3年赢得明尼苏达大学保龄球冠军。”“哦，真的吗？”卡斯特罗脱口而出——说的竟是英语。一切不懂英语的伪装，都因为发现保龄球同好而兴奋得全消失了。

　　他立刻警觉到自己的行为，于是谈话很快就给束了。多年以来，我和许多人共进晚餐时，都谨记这个故事的启示。如果当时我们只是进行几回合资本主义与共产主义的标准会谈，我对卡斯特罗就不会有较多的了解了。

　　要找到你需要的名人资料，我的办公室里有一本书很管用，书名是《美国名人录》。似乎每一个名人部被网罗在里面了。不久前有人请我在一个节目中为包可华作人物特写专访。由于整个节目是绕着他来进行的，我们不仅安排包可华在广大观众前面说话，并且邀请他晚餐，我则坐在他旁边。

　　这时候，我要和包可华谈什么？要口答这个问题，你得去查《美国名人录》。它指出包可华曾在海军服役过(海军我一无所知);不过他是南加利福尼亚大学毕业的，我和那个地方还有点关系。所以，与其笨拙地想找出共同的话题，或是坐在桌前盯着台布两小时，不如一开始就用这个话题打开包可华的话匣子。如果有些人的资料在这本名人录中找不到，各地亲切的图书馆管理员也会给你正确的指引。

　　秘诀4　 自尊自重

　　下一次，如果有人说你是个自私自利、自我中心的“王八蛋”，不要忘了向他道谢。因为这么做，等于是强烈地认可了你的身心健康。“自尊自信”正是时下风行的名词，而且也该是好好提倡的时候了。自尊越强的人，不仅越能独处，也越容易与他人相处，而且越可能有所成就。

　　谦虚是一种被过度高估的情感。我们小时候，别人就常常告诉我们：说谎和夸口是最坏的事。我倒是蛮赞成罗杰斯的话：“我做得到的事，说出来就不算夸口。”

　　为我们曾做过的事情或自认做得到的事情感到骄傲，有何不对？依我的看法，谦虚是我们小时候父母和老师为了便于控制我们，而勉强我们学习的“美德”，但却是一种很造作的美德。其实年轻人总是充满信心，认为自己有办法做到一切。

　　俄亥俄州立大学心理学博士葛林渥教授认为“自我中心的偏见”(egocentricity bias)是一种身心健康的表征。“自我中心的偏见”就是用一个比较好的眼光重新估量自己在事件中的地位，并深信自己对事件的控制能力远比实际的表现强。

　　我对他的说法深表赞同。葛林渥博士把这种心理现象称为“自我中心的偏见”，我宁可称它为“乐观”。我认为乐观就是一个人能持续有所表现的特质。你看过一个悲观的人有良好的表现吗？(附带说一句，没有人认为自己是悲观的。悲观的人总是称自己为识时务的人。)

　　乐观掺杂了自我想像的成分，这是一种信念，认为自己的能力一定能够克服从常理来看不能克服的障碍。这正是完成艰巨的任务所不可或缺的信念。

　　如果我们不认为自己能完成似乎无法完成的工作，怎么可能把事情做得好呢？运动场和市场上表现杰出的人总是以英雄自诩，只差没有跑到屋顶上去仰天长啸罢了。不过他们表现的就是一副英雄的模样。事实上，棒球球探把那种模样称为“赢家的脸孔”，也就是胜利者脸上流露出的自信表情。

　　不要让这种自我中心的偏见、乐观的态度自你身上消退。这种态度远比谦虚会让你更具有生产力。

　　秘诀5　 根本没有“记性不好”这回事

　　六年级的小约翰带回家的成绩单上都是“丙”和“丁”。父亲询问他理由，约翰回答：“我什么都记不住。”

　　老爸说：“这样好了，在你的成绩进步之前，不能再去看任何棒球比赛。就从现在开始，今晚那场球赛你就甭去看了。”

　　“等一等，”孩子说：“你不能这样做。道奇棒球队到镇上来了。法廉瑞拉是投手。他去年的纪录是赢21场输11场，每场平均失分3.14分，领导球队打完全部比赛，并获得胜利。全年共担任269局投手，3振242人，名列第二。”

　　谁说他记性不好？

　　我们记得住任何事情，只要我们对那些事有兴趣。我认识一个人，他记不住国务卿的名字，却记得伯林写的每一首歌的歌词。爱因斯坦也记不住自巳的电话号码。他说：“反正查得到，何必记它？”爱因斯坦真正记得住的事情，是那些他若不写下来就没人查得到的事。

　　没有人指望你去记得顾客小孩的名字，但你还是可以在需要的时候自然顺口地说出来——只要你善用“麦凯66”的表格。

　　你要在与顾客分手后“马上”把它们写下来。在表格上一填就没错了。下一次你去办公室找他前的5分钟，只要瞥一眼表格，你就是个天才了——至少看起来像是个天才。

　　这种繁琐的小事不能太依赖你的记忆——再好的记性也不如烂纸头。学爱因斯坦那一套，他并不笨，只要写下来就可以查到。但是你必须确定自己真的写下来了。

　　秘诀6　 人不能忘本

　　我们都见过小康之家发达后的样子，他们喜欢炫耀。暴发户常过着招摇的生活，显示了他们的不安全感。他们借着这种生活方式向自己及世人证明，他们已经变成大人物了。

　　我们的经济体系也多少鼓励这种风气。否则我们怎么向本来能走路上班的人推销保时捷(Porsche)和BMW汽车？又怎么向不爱游泳的人推销游泳池？

　　然而赚进大把钞票真的会让人昏了头：人们会忘记当初帮助他的人，并且利用刚赚来的财富尽可能摆脱他原来的出身。

　　没有一个人的事业在从无到有的过程中，是完全靠自己打出来的。很久以前，曾经有人在我们身上看到某种优点，因而愿意助我们一臂之力。然而现在他们对我们的看法还是一样吗？我们应该扪心自问。如果答案是否定的，如果成功使我们改变了，那么我们就该恢复从前一无所有的时候！无论你有多少财富，都可能消失得像来时一样快。你最好能保有当初吸引别人信任我们的那些特质，并且与良师益友保持接触。如果我们和他们的距离愈来愈远，也就等于放弃了使我们拥有今日成就的因素。

　　秘诀7　 预测未来可保心智敏锐

　　试着自己做个游戏：无论是股市行情、选举、还是运动竞赛，只要你有兴趣，就来预测一下它们的绪果。游戏有三项规则：第一、你一定要把预测的结果用白纸黑字记下(否则你一定会作弊)。第二、你得写下你为什么如此推测。第三、当你预测错了，要强迫自己分析错的原因，为什么你的论点站不住脚。

　　如果你的“自我”偶尔需要点刺激，这个小小的测验会使你终生受用不尽。这项测验迫使你重新检查并调整自己的推理能力，犯错也不用付罚金。你会发现练习次数愈多，准确性就愈高。如果你发觉自己极具天分，就该让你的天分兑换成现金。

　　秘诀8　 日光浴的秘密

　　衣履光鲜通常能赢得财富，但是有时候农着褴褛赢得更多。

　　有一位住明尼亚波利斯的商人到夏威夷威基基海滩欢度圣诞节。他每天在沙滩上做日光浴，让全身肌肤晒成古铜色——自颈部以下。从日出到日落，他始终用一顶帽子遮阳。他的朋友自然感到好奇，但又不便问明原因，心想也许他有什么疾病，睑部必须躲开阳光。最后，一位熟在开口问起，这位商人笑道：“谁，我？有皮肤病？笑话。下个星期我要出席州议会的听证会，因为我正在申请一笔巨额补助。我可不敢让人逮到脸上有日光浴的痕迹。”

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